作者简介

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王嵎生  1954年入外交部，曾任中国驻斯里兰卡使馆三等秘书、驻科威特使馆政务参赞、驻尼日利亚和哥伦比亚大使、中国APEC高官、外交部特邀研究员、中国国际问题研究基金会高级研究员、南开大学教授、外交笔会国际时评小组成员、国际评论自由撰稿人等职。

本文内容

1985年以来，我先后出使尼日利亚和哥伦比亚，经历了国内外形势的重大变化和驻在国的风风雨雨，有些事惊心动魄，有些事平平凡凡。我的一些工作随笔就是一个外交人员日常遇到和处理的一些平凡小事。

友谊和义气

80年代，我国地矿部国际经济技术合作公司进入西亚和非洲市场，并逐步取得了很好的声誉。1987年，尼日利亚北方干旱地区某州政府有一项难度很大的打井取水工程，共525口井，准备公开招标或议标。

我国地矿公司凭着自己的技术优势和丰富的打井经验，力争夺标，但对手很多，竞争十分激烈。而且大家心里都明白，能否最后夺标，往往不完全取决于技术水平和报价，有时候活动费和佣金也起着重要作用，甚至决定性作用。

怎么办？我和经济参赞陆鸿飞同我公司代表进行了全面的分析和研究。我们首先算了一笔账，这项工程如按保本利原则报价，大约525万美元。如活动费和佣金按5%到8%计算，要花去25万到40万美元。这样一来，利润就更微小了，而且最后万一夺不到标，还要赔钱。

我深知投标和夺标的难度。有时钱真能起作用，但我也并不相信“金钱万能”之说。在世界上，有很多东西是金钱无法买到的。国家的友好关系和私人友谊在一定条件下可起决定作用。

这时，我在尼日利亚工作已近两年，交了不少朋友，这个州的州长A将军就是其中的一个。我不敢说他不爱钱，但他为人正直、很讲义气。

我经过详细分析，认为在两国关系相当友好这一大前提下，如果我们把工作做到家，有可能少花钱，通过议标方式承包这项工程。

在陆鸿飞参赞和公司代表的支持下，我们制定了详细的“作战方案”，按保本薄利原则积极准备投标，争取议标。陆参赞和公司代表立即行动，次日即奔赴该州进一步了解情况，并代我口头邀请A将军夫妇到我使馆做客。

他们三天内就完成了任务，得悉该项工程采用议标的可能性很大，决策人物是A将军。A将军下周将到首都开会，愿来做客，不过届时州政府各位局长也都在首都，试探我可否全请，给他一个面子，让他的同僚也都品尝一下中国菜。

我们破例准备了最丰盛的中国饭菜和茅台酒，整个晚宴气氛热烈、友好，事实上变成了大使馆和州政府的官员们的一次联欢会。

我国地矿公司的代表也出席作陪，但自始至终我们有意只字不提工程项目。临别时，酒足饭饱的A将军带着满意的神情主动表示，以后有事愿“随时效劳”。

一周后，我和陆参赞应邀访问该州。事先，我们了解到A将军还另有一个爱妻（穆斯林可娶四个妻子）和两个可爱的女儿，摸清了她们的爱好。于是，我们精心为每个人准备了一份礼品，除栩栩如生的织锦台布、做工精巧的珠包和阵阵飘香的檀香扇外，其中每人都有一块她们向往已久的上好的中国丝绸衣料。

当晚我到A将军家做客，当他们当面打开礼品盒时，简直高兴地跳了起来，惊讶与赞美之声此起彼伏。A将军也为之所动，说：“中国客人考虑得真周到，好像知道我的妻女最喜欢什么东西似的。”

由于事先获悉A将军近期将率六人代表团访问我们的一个邻国，经事先请示，使馆正式邀请他率团顺访中国。他非常愉快地接受了邀请，并说我们的邻国已替他们买好了往返机票，我不必负担国际旅费了。

访华期间，国内根据我们的建议，热情接待，精心安排，礼遇也很高。人大常委副委员长黄华、中非友好协会会长宫达非和地矿部长孙大光分别会见了他们。A将军非常高兴，满载友谊而归。

这时，我地矿公司已按预定计划正式向州政府提出议标承包该工程项目的要求和初步报价。A将军听说后马上指示说：“中国大使重友谊，我们不能不讲义气，这个项目不搞招标了，就给中国公司承包吧！”

就这样，我们总共只花了不到2万美元的活动费就把这个项目拿到了手，从一开始就节省了至少20多万美元。当然，我们有关人员付出的心血是无法以金钱来计算的。

1988年，我到哥伦比亚工作，该公司还写信向使馆“汇报”情况，说该项工程后来又有不少附加工程，他们全承包了，进展很顺利。

尼日利亚干旱地区老百姓喝到我们打的井水，对中国的称赞几乎是有口皆碑。公司艰苦奋斗，除获取一定的利润外，为进一步开创在国外的业务打下了良好的基础。

- 未完待续 -

出处 | 《外交风云——外交官海外秘闻》

（出版于1995年4月）

本文作者 | 王嵎生

图片 | 网络

编辑 | 察-看天下（外交官说事儿） 廉博